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上市壽險策略各異

2019-11-17 10:37:49 來源:亞匯網 作者:鵬濤 打印 字號:  

   來源:中國經營報

         種種跡象顯示,保險巨頭“開門紅”策略開始分化。

   與中國平安人壽保險(以下簡稱“平安人壽”)持續淡化“開門紅”不同,中國人壽(601628.SH)仍強化“開門紅”概念,今年10月中國人壽即啟動了“開門紅”,進入到2020年“開門紅”的準備階段。中國人民人壽保險股份有限公司(以下簡稱“人保壽險”)在11月12日啟動2020年“開門紅”啟動儀式,其董事長肖建友與總經理傅安平齊上陣,為隊伍擂鼓造勢鼓勁。2020年“開門紅”,其全國36家分公司分為四個戰區,兩兩一組,展開分組對抗。

   中國太保(601601.SH)的壽險板塊(以下簡稱“太保壽險”)依舊看淡“開門紅”,表示今年下半年仍然聚焦高價值產品,個險發展中除了注重核心人力隊伍留存外,將打造以90后為主的年輕化銷售隊伍,以適應新生代客群的需求。

   新華保險(601336.SH)在公司新領導層上任后,采取規模與價值并重的戰略,對2020年“開門紅”有了新目標。

   中國人壽:保質求量

   中國人壽三季報顯示,中國人壽截至9月末的銷售隊伍總人力約195萬人,較2018年底增加約18萬人。其中,個險渠道隊伍規模達166.3萬人,較2018年底增長15.6%。隊伍質態持續向好,個險渠道月均有效銷售人力同比增長37.4%;個險渠道月均銷售特定保障型產品人力同比提升49.2%。

   “開門紅”依舊是中國人壽的核心策略。據了解,中國人壽在10月即啟動了“開門紅”,進入到2020年“開門紅”的準備階段,中國人壽2020年推出“開門紅”產品“鑫享至尊”(三年繳費,10年期定期年金,第5~10年返還60%的年繳保費,5.3%的萬能賬戶預期結算利率)。

   中國人壽在今年為發展大個險戰略,其個險部門由原來一個一級部門升級為包括營銷、收展、企劃、培訓、綜合金融、運營的大個險發展中心。

   據了解,平安人壽2020年“開門紅”的策略是主打保障、價值。與中國人壽繼續強化“開門紅”概念不同,平安人壽開始淡化“開門紅”策略。

   平安人壽:求質趨穩

   早在今年年中,平安人壽董事長丁當即表示,“保險業開展了很多年的‘開門紅’,最早是平安做起來的。但是,2019年我們沒有搞‘開門紅’,順應‘保險回歸保障’的指導思想。”

   “‘開門紅’占用了公司非常多的資源與精力,但是價值貢獻相對較低。公司從去年開始堅決進行轉型,新單規模雖然下降,但是價值保持比較穩健的增長。”今年10月中國平安相關負責人透露。

   據中國平安三季報披露,截至2019年9月末,平安人壽代理人數量124.5萬人,較年初下降12.1%,較2019年6月末下降3.2%;前三季度代理人人均個險新保單件數為1.39/月,同比增長9.4%。

   這是平安人壽首次出現代理人隊伍負增長。其三季報表示,未來平安人壽將繼續堅持“有質量的人力發展”策略,通過科技賦能,持續推動代理人渠道轉型升級。

   平安人壽相關負責人向記者表示,代理人隊伍出現負增長,主要是平安人壽代理人渠道通過升級業務人員基本管理辦法,聚焦選才增優、績優培養、團隊發展。同時嚴格執行考核清退政策,夯實代理人隊伍質量。

   其表示,平安人壽代理人轉型升級的目標是提升代理人的產能、收入及留存,提升代理人客戶經營水平,推動公司實現有價值的業務增長。

   平安人壽相關負責人向記者表示,平安人壽將重構東區、西區、南區、北區、中區五大銷售區域,渠道管理、運營、產品、共同資源、投資管理五大職能中心。

   平安人壽五大銷售區域將強化銷售支持,落實區域競爭機制,強化以業績為導向的“競爭、激勵、淘汰”機制,以激發業務推動活力。

   而其五大職能中心將采用中心大部制,以客戶需求為導向,通過AI、BI重構流程,構建端到端銷售支持、數據運營、客戶服務體系及作業流程,驅動前中后臺高效運轉。

   人保壽險:造勢定位

   為給“大個險”戰略提供組織保障,人保壽險也在總部組織架構上有所調整。如將市場部主要職能轉換到企劃部,將培訓部主要職能轉換為負責對組訓、主管、精英等個險隊伍進行專業培訓,在信息科技部下設立研發中心,運營管理部下設立運營作業中心等,以有利于對“大個險”業務相關的基本法、營銷策劃、銷售支持、業務培訓等管理職能實現統籌安排、協作實施。

   在11月12日的“開門紅”啟動儀式,人保壽險前線后援全員啟動,董事長肖建友與總經理傅安平齊上陣,為隊伍擂鼓造勢鼓勁。2020年“開門紅”,人保壽險全國36家分公司分為四個戰區,兩兩一組,展開分組對抗。

   據了解,人保壽險2020年“開門紅”主打產品為“悅享生活年金保險”組合,由主合同悅享生活年金保險和終身壽險(萬能型)(C款)組成。

   人保壽險董事長肖建友要求人保壽險找準人保集團(601319.SH)市值支撐“新支柱”的發展定位。其強調“開門紅”的關鍵在企劃方案、推進節奏把握、產品訓練、銷售組織與支持、氛圍營造、經驗推廣等,要聚焦“大個險”戰略,扭住真實人力牛鼻子、實現中心城市重點突破和弱體機構脫弱。

   新華保險:重爭一線

   今年前9月新華保險實現總保費收入 1079.12 億元,同比增長 7.9%。其中,長期險首年保費 160.21 億元,同比下降 7.1%;續期業務實現保費 862.80 億元,同比增長 10.2%;短期險業務實現保費 56.11 億元,同比增長 24.6%。

   在今年劉浩陵出任新華保險董事長職務、李全出任總裁職務之后,新華保險通過不同場合多次表達了要做大規模,重回壽險第一梯隊的意愿。而發力“開門紅”即為其做大規模的重要措施。

   《中國經營報》記者獨家獲悉,在新華保險業績發布會(分析師場)上,新華保險高管透露,2019年新華保險收官戰延續到11月底,2020年“開門紅”產品從12月1日開始錄入。“開門紅”產品投入是年金品及各種產品并舉,規模與價值并重。同時其“開門紅”加大考核力度,對于基層管理人員及機構加強問責、考核力度;針對“開門紅”銷售策劃了指定培訓計劃,強調兩條生產線發展(新人+銷售主管),加強營銷基層干部的培養。2020年“開門紅”,新華保險個險渠道的預計目標是完成全年保費收入計劃的35%。

   除了保費規模,2019年年底,新華保險對營銷員隊伍規模及產能提升提出要求,明年仍有個險代理人人數增加的目標。

   新華保險相關負責人在業績發布會介紹,銀保渠道明年規劃以期交為核心,“期交+規模”并重,主要考慮2020年投放一定比例的躉交產品。

   “公司發現銀保渠道有大量財富管理需求,投入躉交產品以滿足客戶需求。目前銀行產品多轉向線上銷售,趨向訴求簡單的產品。公司銀保渠道計劃以躉交促進期交,逐步拉大長期險占比。投入產品以資產負債聯動性產品為主,鎖定額度,在風險可控的前提下重點投放躉交產品。總體上12月開展‘開門紅’,躉交為限額投放。確保銀保渠道2020年‘開門紅’達到銀保渠道全年保費收入40%左右。”新華保險相關負責人介紹。

   太保壽險:力造新生代

   據了解,中國太保“開門紅”將于12月1日啟動,2020年的“開門紅”將更注重產品與客戶的分層。其“開門紅”戰略與新華保險卻有很大不同,將追求長期穩健平衡的發展結構。

   “什么樣的隊伍對應什么樣的客戶,以往大水漫灌式的不可持續。太保隊伍龐大改變不可能一朝一夕,公司將對無效人力進行清退,把握住人力進口,對人力群分層培訓培養,進行嚴格制度管理。”太保壽險相關負責人在投資者開放日表示。

   中國太保三季報顯示,今年前9月太保壽險實現保險業務收入 1858.80 億元,同比增長 5.0%;個人客戶業務代理人渠道實現業務收入1708.34億元,同比增長6.8%,其中新保業務347.33億元,同比下降12.3%。

   太保壽險總經理潘艷紅,在中國太保投資者開放日表示,計劃在代理人渠道做大核心人力。所謂核心人力是“尋求職業發展的專職代理人,具有一定管理或銷售能力、認同保險行業、能長期穩定留存、收入穩定且持續增長”的營銷員。

   “打造三支關鍵隊伍,即做大核心人力,做強頂尖績優,培育新生代。核心人力的關鍵詞是留存,績優人力的關鍵詞是產能,新生代是源頭。”潘艷紅說。

   而發展新生代隊伍,則是將打造以90后為主的年輕化隊伍,適應新生代客群的需求。目前90后在太保壽險隊伍占比15%,其表示希望三年后90后在隊伍中占比達到30%。

   “依靠人海戰術的外部支撐環境在逐步喪失,客戶需求逐步往高端層面走。”潘艷紅認為。

   (文章來源:中國經營報)

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關鍵詞: 金融


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